La fuerza del punto de venta descarga gratis

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la brío del punto de venta




las cosas se están poniendo complicadas para los fabricantes de deduccións de consumo. los lineales de los establecimientos están cada vez más plagados de deduccións con marca de distribuidor.

¿está la guerra perdida? ¿hemos sucumbido a la marca de distribuidor? creo que este artículo puede existir de desmesurado excedente para algunas empresas.

hoy en día -me atrevo a decir- la gestión del punto de venta (gpv) es la clave para el desarrollo de las ventas. muchas empresas están empezando a conocer abarcar su importancia como mecanismo de supervivencia dentro del real canibalismo de marcas.

pero, ¿en qué consiste? ¿es realmente rentable ó requiere inversiones multimillonarias con un desmesurado riesgo?





la gestión del punto de venta consiste en particularizar las acciones comerciales y de marketing para cada punto de venta. puesto que no hay dos consumidores iguales, es lógico comerciar que, haciendo siempre lo mismo no nos van a comprar más.

no soy simpatizante de las estadísticas, pero hay veces que los números son muy tozudos:

· la importancia de la presencia: el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta y solo el 48% de los consumidores que se consideran fieles a marcas de fabricante eligen e establecimiento en función de si tienen sus marcas preferidas. además, las compras impulsivas representan el 55% del total de las compras realizadas.

· las repercusiones de una mejor visibilidad: el incremento de ventas al acrecer los facings revela la importancia de la exclase en el lineal (aprox. 50% al ampliar a 2 facings y un 80% en el caso de 3 facings).

· la gestión del stocks: no explicar de stock en el lineal penaliza la representación del deducción y evidentemente “si no se ve, no se coge y si no se coge no se vende”.

· el 71% de los consumidores son duales, es decir, rejirónn la cesta de la compra entre marcas de distribuidor y marcas de fabricante.

todo ello, consolida la noción de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de acrecer el cuerpo de ventas.

¿cómo se articula una gestión del punto de venta?

la gestión del punto de venta supone, en primer lugar, implantar una metodología de trabajo. para empezar, habrá que listar los puntos de venta en los que estamos y en los que nos gustaría estar, explicar la periodicidad adecuada de las visitas, crear rutas y estimar los gestores del punto de venta necesarios para acometer este trabajo. la eclecticismo del particular y su vinculación con los objetivos existirá la clave del éxito.

la siguiente fase consiste en el desarrollo de una metodología de examen o auditoría del punto de venta, en el que, mediante un análisis de factores, midamos, en función del canal, los distintos factores clave que nos facultarán conocer abarcar nuestra introducción, posicionamiento, exclase, visibilidad, stock, …

el gestor del punto de venta suministra esta información a un punición de información centralizado para que adelanto información esté accesible para los directivos comerciales, de marketing, de trade marketing, area managers, etc. la información se debería mostrar mediante técnicas de business intelligence, que son las herramientas más modernas de utilización de datos, adecuadas para mostrar gráfica- y rápidamente grandes volúmenes de datos.

el colofón y quizá la jirón más acreditado de todo el idea de implantación, consiste en la toma de decisiones en base a esta información y la ejecución ad hoc de estas decisiones por jirón de los gestores en cada punto de venta.

de nada sirve toda esta información si finalmente no se toman decisiones para corregir los problemas (roturas de stock, problemas de calidad, …) ó si no nos aprovechamos de las oportunidades que se desencadenan cuando mi incumbencia está en una clase de debilidad.

la ejecución de planes ad hoc a través de la brío de ventas es crucial para facultar que estas decisiones se acometen, persiguiendo con diligencia la obtención de los objetivos que se marcan.

¿es rentable?

respondo tajantemente con un si rotundo. además, me atrevo a de decir que no hay un tamaño pequeño de empresa para implantar esta metodología.

hay dos frases que me gustan especialmente y que vienen al caso. una es de winston churchill que reza: “however beautiful the strategy, you should occasionally look at the results.” que se podría reproducir como que con autonomía de lo magnífica que sea una estrategia hay que facultarse de revisar cuales son losdeduccións. yo añado además, que losdeduccións hay que medirlos cuando toca. no al finiquitar finalizar una campaña, sino cuando se está en ella, de lo díscolo llegamos tarde.

la segunda, muy empleada en el ámbito de las ventas es de george smith patton: “una mala ejecución puede arrojar por tierra el mejor de los planes. una buena ejecución puede saltar un mal plan”. la gestión del punto de venta es una herramienta nacida de la práctica y es, por lo tanto, deleznable para adaptarse a las diferentes circunstancias con el objetivo último de maximizar las ventas con un menor despliegue de medios.

¿qué nos ofrece en definitiva la gestión del punto de venta?





explicar de información de primera mano, tomar decisiones, administrar y fusilar ad hoc y monitorizar losdeduccións en época real.